対象:人物像をリアルに描くことで販売力を高めたい方 
効果:そのための思考法について理解できます。

 今回も、お客様の人物像をリアルに描くための思考法についてです。
 前回の続きです。

〈4.イメージしたストーリーに沿い、どんな商品・サービスが求められるか少し詳細にイメージする〉
 前回、高級オーダースーツ開店前の店主がお客様の人物像として年配の社長をイメージしましたが、その特徴として、
   今の社長のスーツ:くたびれている
   気持ち:部下の自分を見る目が気になる
       取引先の社長に対する気後れ
       テンション下がる
       少し見栄を張りたい
       自信を持ちたい
       自分だけの身なりによる特別感
などの要素をストーリーを描くことで割り出してみました。
 その要素を基に店主は更に思考を巡らせます。

店主:
「ここまで考えた、とある年配社長の特徴から、じゃあどんな商品作りをしていけば良いか考えてみよう。年配社長がオーダースーツに何を求めているんだろう?まず、誰に見られても気後れしないレベルの身なりであることだ。あと、自分だけの特別感っていうか他の人と差を付けたいってことだよね。それによって前向きになって自信持ちたいってところかな。そんな気持ちを満たす商品ということだよね。量販品も結構品質いいけど、それとは明らかに違うデザイン・品質でないとね。オーダースーツにはもっと安い物を販売しているところもあるけど、そこともどう差別化していけばいいか思案しなければならないぞ。
 あと、そうだ。社長が今着ているスーツがくたびれているんなら、オーダーを受けてから完成するまでの間、仮のスーツをレンタルするサービスもあるといいかな。作るのに日数が掛かるからね。
 他に、プロモーションも年配社長のようなニーズを持ったお客様の気持ちに反応するような内容でないといけないね。広告媒体も、チラシ、ネットなど、何を使いどんな内容にしていくか考えていかないとな」

 店主のここまでの考えをまとめてみます。
  商品の条件:誰が見てもレベルが高いスーツであることが分かる
        自分だけの特別なスーツ
        量産品や低価格帯オーダースーツとの差別化
  付加サービス:スーツのレンタル
  プロモーション:年配社長のようなニーズを持った方に響く内容
  プロモーション媒体:チラシ、ネット

〈5.更に詳細にストーリーを描けないか試みてみる〉
 これまで思索したことに以上の条件を付加し、更に詳細なストーリーを描いてみます。

店主:
「さて、ここまで出た条件を交えて更にストーリーを深めてみようか。年配の社長が高級オーダースーツに興味を持ったところまで来たが、今度はどんな流れにより社長は10万円以上のオーダースーツを選択するかについて考えてみよう」

年配の社長(高級オーダースーツ店主がイメージしています):
「スーツはオーダーの物にしようという気持ちが強くなったが、さて、ではどこのお店がいいんだろうか?直接お店に行くのがいいかもしれないが、行くと買わなくてはならないかな、なんて思って気を使ってしまうな。
 まずは、ネットで各店のホームページを見て絞り込んでみるとしよう。「オーダースーツ」で検索すると、どれどれ色々出てくるな。ふーむ、価格帯に幅があるんだな。2万円位からできるところもあれば、10万円以上のお店もある。どう違うんだろう。品質か?デザインか?アフターサービスか?ブランドか?たくさんあると目移りして逆に迷ってしまうな。オーダースーツのブランドって知らないしな。やっぱり品質やデザインが大事だろうな。
 まあ、どれか適当に見てみるか。たくさん検索結果が出てくるけど、面倒だしなるべく最初のページの中から選ぼうか。・・・うん、オーダースーツについて詳しく解説しているページがあるぞ。ちょっと見てみようか。・・・なるほど、オーダースーツにも、パターンオーダー・イージーオーダー・フルオーダーの3パターンに分けられ、ざっくり言えば、パターンオーダーは既製品に近く、その人にあったパーツを組み合わせるようなスーツであるのに対し、フルオーダーは一から手縫いでその人の体にあったものを作る、ということか。イージーオーダーはその中間といったところか。それだけに、パターンオーダーが低価格帯でフルオーダーが高価格帯、イージーオーダーが中間なわけだな。フルオーダーだと20万円以上からか・・・、流石にそこまではいいかな。10万円位の物であれば、低価格帯の物と比べより着た人を立派に見せると書いてあるし、十分だと思う。そうなると、イージーオーダーの中で選べばいいかな。
 あと、お店の所在地が遠い所だと行き来するのが大変だから、場所からも絞り込んでみよう。えーと、そうなると検索キーワードは、「イージーオーダー ○○市」かな」

 ここで描き出されたことは、
   情報収集方法:ネット
   選択したグレード:中間・イージーオーダー(最上級クラスまでは求めない)
   選択した場所:通える範囲
   検索キーワード:「イージーオーダー ○○市」
   学習:オーダースーツについてそこそこ学習した
   検索ページ:なるべく最初のページの中から決めたい
です。

 次回に続きます。「6.人物像をより詳細にイメージする。」からです。