対象:人物像をリアルに描くことで販売力を高めたい方 
効果:そのための思考法について理解できます。

 今回も、お客様の人物像をリアルに描くための思考法についてです。
 前回まで、〈6.人物像をより詳細にイメージする〉の2度目の思索を行いました。
  そこから、描き出された特徴は、
    関心:色々見ている内にオーダースーツへの関心高まる
    連想:オプションメニューから小物、靴へと連想された
    お任せ:コーディネートしてもらいたい
    不安:イメージ通りのスーツが出来てくるか
       靴のオプションがある場合、足に合うか
でした。それを基に、再度〈7.商品・サービスをより詳細にイメージする〉を試み商品・サービスの要素を更に出してみます。

〈7.商品・サービスをより詳細にイメージする〉
店主:
「よし、前回まで出たキーワードから新たに商品・サービスの要素を思い描いてみるぞ。ホームページを見ている内に色々と興味がわいてくる内容ってどんな感じだろう。まず、見ている内に面倒くさいと思われない、とうことだよね。でも、分かりやすいという要素は以前出たから、その他の要素について考えてみよう。オプションメニューがビジュアル化されているとイメージしやすいな。その方が興味を引くよね。各オプションの価格は明確に表示されている方がいいよな。その方が安心感を持てるし買いやすいと思う。パソコンの通販みたいに、本体のグレード・生地・オプションなどをクリックしていくと合計金額が表示されるような仕組みになっていると、腹積もりして店頭に出向けるんじゃないかな。
 「連想」とういキーワードが出たな。ある商品やオプションを見て更に「そういえばこれも必要かな」とお客様に連想してもらえると、ホームページの色々な所を見てもらえるんじゃないかな。それにより、お客様が本当に必要だと思う商品やネクタイなどの小物、オプションなどを選択されれば、より満足のいくお買い物をしてもらえるし、後で後悔も少ない。オプションは基本オーダーするときに決めなければならないもんな。そして、それにより販売数が増えれば売上増加に繋がる。よって、連想しやすい、そしてその予測される連想に沿ったページまでナビゲートしてもらえるホームページの構成について考えなければならない、ということになるな。また、これはホームページだけではなく、実際の店内の配置についても意識しなければならない点だ。
 コーディネートはオーダースーツを販売する上で必須だろうね。お客様に満足してもらえるコーディネートってどんな感じだろうか。まず大事なのが「お客様のニーズをしっかり把握する」とういことだろう。例え私がこんな感じがいいと思っても、お客様がピンとこなければだめだ。よって、お客様のお話を聴くことを重視しなければいけないな。ただ、何となくお話を聴いているだけだとなかなか進まないから、何をどんな順序で聴くか手順を決めておくといいよね。もちろん、聴くだけではなくて提案すべき点は忘れないように整理しておく必要もあるな。
 まあ、世間話などちょっとくだけたお話も盛り込まないと堅苦しくなるから、そのためのネタも仕入れておこうかな。お客様によって違うジャンルを考えておけばいいかな。例えば、年配社長なら会社経営に関することかな。その年代特有の話題もあっていいかな。その方が青少年の時に流行っていたこととか。
 イメージ通りのスーツが仕上がるかどうか不安か。もっともだな。その不安はどうすれば少なくできるかな。年配社長の思考に上がってきたのが、「完成品に近いスーツがサンプルで置いてあると安心するんだがな。裏地も選択できるんなら、それが使われたサンプルのスーツを仮に着てみて、着心地を確かめたいよな」だったな。取り扱う生地ごとのサンプルスーツを用意するといいかな。あと、パソコンでオプションなどを付加した完成イメージが見れたら分かりやすいかな。
 靴も取り扱ってみるか。ただ、年配社長が考えるように靴が合わないと腰痛の原因になる。私の靴は、足型を取りそれに合わせインソールを加工してもらったものだ。履きやすくて腰痛減ったよな。ちょっと高かったけど靴そのものの質も高くて人にもお勧めできる。これ買った靴屋さんに話をしてみて店に置いてもらうのはどうかな。逆に私のお店の商品もそこで紹介してもらえれば、お互いにメリットはあるんじゃないかな」

 店主のここまでの考えをまとめてみます。
  オプションメニュー:ビジュアル化
            価格表示
            本体も含めた合計金額表示
  連想:ホームページや店内の各所を見てもらう工夫
     商品やオプションを連想により、満足のいくスーツや小物などを買って
     もらい販売点数を増やす工夫
  コーディネート:ニーズを把握するためお客様のお話を聴く工夫
          お話を聴く手順の工夫
          提案すべき点の整理
          世間話のネタの整理
  不安の削減:サンプルスーツを数点置いておく
        パソコン画面でイメージ図が見れるようにする
  靴:足型に応じたインソールを作ってくれるお店と交渉
  コラボ:靴屋と当店でお互いの商品の展示や情報提供をする提案
です。

 次回は、これまで思索した情報をまとめてみます。